随着国际国内货币政策的日趋宽松，竞争放开和利率市场化呼声日益高涨，国内融资市场已经开始发生了明显地变化。融资租赁业务作为国际上仅次于银行信贷的第二大融资方式，自从2007年在国内重启后，显然也受到这种变化带来的影响。2009年，国内融资租赁交易的收益率水平普遍在13%以上，多的甚至达到了17%-18%，此后逐渐下滑，2011年由于受到整个宏观经济和货币紧缩政策的影响，收益率水平有所回升，但毕竟难改下颓的走势，进入2013年以后，租赁交易的收益率水平已经下滑至10%以内。与此同时，国内融资租赁公司的数目也从2009年的100来家上升到现在的600多家。面对日趋宽松的货币环境和日益加剧的同业竞争，如何进行商务谈判、如何说服客户接受本公司的融资租赁方案成为各个租赁从业人员尤为重要的职业技能。为了提升公司员工的职业技能，中投租赁在商务谈判培训课结束后，又组织各部门员工开展了一次以真实项目作为背景的商务谈判。

　　时间：2013年4月下旬的某个下午；

　　地点：公司各个会议室；

　　项目背景：以公司2010年的一个租赁项目作为背景，客户为多晶硅设备供应商，拟以融资租赁方式通过租赁公司采购一批设备，额度为1亿元；

　　人物：项目分为五组，每组分为客户和租赁公司两方，每方各有4-5人构成，每方人员由公司各部门混编而成；

　　目标：客户要尽可能的压低租赁公司的报价方案，租赁公司要尽可能的说服客户接受自己的报价，最终以双方就报价方案达成一致意见作为整场谈判的目标；

　　谈判的成败在于充分的准备——知己知彼、百战不殆。

　　一个成功的商务谈判，不仅仅在于能够充分发挥自身的优势，满足客户的需求，更在于通过事前对客户所在行业、客户自身SWOT、客户外部的融资环境进行详尽的调查分析。谈判现场部分团队就出现了对客户调查不够的窘境，租赁公司经理能够对自身的业务流程、操作细节介绍的详细清楚，但一旦面对客户打出“别的租赁公司报价比你们低”这张对比牌后，就显得反击无力。许多时候，客户代表在整个谈判过程中显得更为狡黠，虚张声势、无中生有的技巧应用的淋漓尽致，然而租赁公司也有表现优秀的团队，有的经理通过资产负债的分析得出客户急需资金进行项目建设，因而打出了“速度牌”，提出我司能够以行业最快速度满足客户的融资需求进而赢得客户的认可，有的经理通过对对方现金流量表和利润表的分析委婉反击了客户在其他金融机构融资容易且成本低的谎言，有的经理则通过对行业仔细了解和分析揭示了客户目前在行业面临的竞争环境、发展现状以及未来的发展路径，通过打附加值服务赢得客户的认可和信赖，进而使其接受租赁公司的方案。

　　斯坦福大学的谈判学课程说“谈判就是让对方觉得他占了便宜，而不是让他觉得你占了他便宜”。因此，在我们达成一致的一组团队里面，大家共同的感觉就是租赁公司觉得我通过这笔风险可控的租赁交易赚到了钱，而客户也觉得这是一笔我觉得最划算的租赁交易。实战结束后，各组观察员进行点评。大家从不同角度分析自身存在的问题，相互借鉴，受益颇多。

　　通过这场模拟商务谈判，我们看到大家为公司发展而共同奋斗的激情和，共创辉煌的决心。